車險(xiǎn)即將到期，很多車主都會(huì)收到各種推銷電話。馬自達(dá)6車主陳先生經(jīng)過一番比較后選擇了平安電話車險(xiǎn)：“對(duì)比之下，電話車險(xiǎn)的報(bào)價(jià)更加便宜。我是一個(gè)有多年駕齡的老車主，平時(shí)出險(xiǎn)幾率不大，就嘗試下新鮮事物吧！”

　　在國(guó)家政策的支持下，電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)從去年開始進(jìn)入快速發(fā)展階段。以平安電話車險(xiǎn)為例，該業(yè)務(wù)2009年完成保費(fèi)已達(dá)42.5億，平安集團(tuán)新渠道發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理盧躍預(yù)計(jì)，2010年平安電話車險(xiǎn)的保費(fèi)業(yè)績(jī)可達(dá)90個(gè)億。這種2006年開始出現(xiàn)的新鮮事物，為什么能夠在較短時(shí)間內(nèi)崛起，它的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在哪里？現(xiàn)階段存在什么制約發(fā)展的“命門”呢？

　　盈利大于傳統(tǒng)渠道電話車險(xiǎn)成為“香餑餑”

　　幾年前麥肯錫就曾預(yù)測(cè)：“在今后的5年內(nèi)，國(guó)內(nèi)的車險(xiǎn)行業(yè)將開始從以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主題的‘圈地’式競(jìng)爭(zhēng)，逐步轉(zhuǎn)向差異化競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)者預(yù)期的改變，將使得基于不同客戶價(jià)值定位的差異化車險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)模式成為可能?！?/P>

　　如今，剔除了中間代理傭金的電話車險(xiǎn)，正在慢慢改寫國(guó)內(nèi)的車險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)格局。在今年第一季度舉行的“平安電話車險(xiǎn)———2010年戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)”上，平安集團(tuán)新渠道發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理盧躍在會(huì)上透露，2006年以來，電話車險(xiǎn)保費(fèi)增速超過100%：2006年，平安電話車險(xiǎn)全年完成保費(fèi)3.2億，占平安車險(xiǎn)銷售總保費(fèi)的2.7%；2009年，電話車險(xiǎn)全年完成保費(fèi)已達(dá)42.5億，占車險(xiǎn)銷售總保費(fèi)比上升至14.4%。盧躍預(yù)計(jì)，2010年平安電話車險(xiǎn)的保費(fèi)業(yè)績(jī)可達(dá) 90個(gè)億。而南都記者從平安財(cái)險(xiǎn)內(nèi)部人士處了解到，今年電話車險(xiǎn)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，前5月僅上海市這一業(yè)務(wù)保費(fèi)就在9億元左右。

　　電話車險(xiǎn)良好的銷售前景，令得它成為財(cái)險(xiǎn)公司眼中的“香餑餑”，在平安財(cái)險(xiǎn)開展電銷業(yè)務(wù)之后，多家保險(xiǎn)公司先后涉足這一領(lǐng)域，目前全國(guó)已經(jīng)有12家財(cái)險(xiǎn)公司取得了電話車險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)牌照，其中有8家公司在廣東開展業(yè)務(wù)。

　　記者采訪獲悉，今年各公司對(duì)電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度明顯提高，原因是該業(yè)務(wù)展示了很好的競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利空間。太保財(cái)險(xiǎn)一個(gè)內(nèi)部人士告訴記者，“車險(xiǎn)一直是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)里的虧損大戶，而平安財(cái)險(xiǎn)披露出來的數(shù)據(jù)顯示，去年該公司電話車險(xiǎn)成本低于100%，達(dá)到1.5%的盈利。今年各大公司都在提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，我們公司的組織架構(gòu)近期會(huì)進(jìn)行大調(diào)整，屆時(shí)電話車險(xiǎn)的重要性將得到進(jìn)一步提升。”

　　除了盈利空間大外，監(jiān)管部門的支持也是電銷業(yè)務(wù)風(fēng)生水起的一大原因?！按罅Πl(fā)展電銷專用產(chǎn)品將有非常重要的意義。”中國(guó)保監(jiān)會(huì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)監(jiān)管部副主任董波表示。而國(guó)務(wù)院頒布的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展十一五規(guī)劃綱要》明確提出，各保險(xiǎn)公司要推廣保險(xiǎn)電子商務(wù)，積極推動(dòng)網(wǎng)上保險(xiǎn)等新的保險(xiǎn)服務(wù)。同時(shí)保監(jiān)會(huì)也鼓勵(lì)和支持保險(xiǎn)公司發(fā)展電話車險(xiǎn)。

　　省去渠道成本電銷價(jià)格優(yōu)勢(shì)凸顯

　　電話營(yíng)銷由客服人員與車主進(jìn)行直接溝通，可以直接剔除中間的渠道成本。在業(yè)務(wù)人士看來，價(jià)格是這一業(yè)務(wù)的主要營(yíng)銷利器。這在2009年表現(xiàn)得最為明顯。當(dāng)年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了對(duì)電話車險(xiǎn)的優(yōu)惠政策。很多財(cái)險(xiǎn)公司在商業(yè)險(xiǎn)最低折扣的基礎(chǔ)上，給電話車險(xiǎn)的費(fèi)率再降15%，這明顯提升了電話車險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年，平安電話車險(xiǎn)4008-000-000電話呼入量達(dá)138萬通，比08年幾近翻倍。而太保、人保等公司也是在這一年開始發(fā)力電銷市場(chǎng)。

　　除直接讓利外，相對(duì)寬松的政策也令購(gòu)買電話車險(xiǎn)的客戶得到更多“著數(shù)”：2009年開始，北京、江蘇等地方相繼開展行業(yè)自律及商業(yè)車險(xiǎn)信息平臺(tái)的聯(lián)網(wǎng)，財(cái)險(xiǎn)公司可查到車主在上一保險(xiǎn)周期出險(xiǎn)紀(jì)錄，出險(xiǎn)次數(shù)較多的客戶無法通過更換保險(xiǎn)公司來享受到高折扣率；即使是沒有開通這一信息平臺(tái)的廣東省，從去年下半年開始，保險(xiǎn)公司也提高投保門檻，如果車輛在一個(gè)保險(xiǎn)周期內(nèi)出險(xiǎn)三次，第二年續(xù)保時(shí)商業(yè)險(xiǎn)無法享受到7折優(yōu)惠，有的公司甚至不給這些客戶續(xù)保，而轉(zhuǎn)投其它保險(xiǎn)公司也會(huì)面臨同樣的情況。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，目前電話車險(xiǎn)對(duì)這些客戶并沒有明顯限制。

　　地域發(fā)展不平衡大城市為重點(diǎn)業(yè)務(wù)區(qū)域

　　結(jié)合目前各保險(xiǎn)公司的電銷業(yè)務(wù)發(fā)展情況，目前中國(guó)的電銷業(yè)務(wù)可以分為三大陣營(yíng)，其中第一陣營(yíng)是電銷業(yè)務(wù)的“先行者”平安財(cái)險(xiǎn)，該公司在全國(guó)40多個(gè)城市獲得電話營(yíng)銷牌照，基本實(shí)現(xiàn)了全國(guó)運(yùn)營(yíng)，無論是發(fā)展區(qū)域還是銷售份額，與其他公司相比均有明顯優(yōu)勢(shì)；人保財(cái)險(xiǎn)以及太保財(cái)險(xiǎn)的電銷業(yè)務(wù)發(fā)展雖然沒有平安財(cái)險(xiǎn)那么 “兇猛”，但依靠良好的平臺(tái)以及強(qiáng)勢(shì)的廣告，目前的業(yè)務(wù)也處于快速提升之中；盡管其他小保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不如三大，但它們也在進(jìn)行積極有益的嘗試，希望能夠在電銷市場(chǎng)分得一杯羹。

　　盡管各個(gè)陣營(yíng)目前的實(shí)力差異較大，但是其業(yè)務(wù)均處于發(fā)展不平衡階段。平安、太保、人保等三大公司均有內(nèi)部人士告訴記者，就全國(guó)而言，上海、北京等大城市業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快。而廣東省的開拓重點(diǎn)則是珠三角地區(qū)。以平安財(cái)險(xiǎn)為例，據(jù)內(nèi)部人士透露，去年該公司在廣東的電銷業(yè)務(wù)不到2億元，今年前5月，廣州、佛山、東莞、深圳四地的車險(xiǎn)保費(fèi)總額在43億元左右，其中電銷業(yè)務(wù)約為3億元，“實(shí)際上城區(qū)的份額很高，但是郊區(qū)購(gòu)買電話車險(xiǎn)的人數(shù)較少，所以降低了電銷業(yè)務(wù)在車險(xiǎn)中所占的比例?！?/P>

　　業(yè)內(nèi)人士表示，與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，電話車險(xiǎn)目前受到眾多限制，因此只能在汽車市場(chǎng)發(fā)展較為成熟的重點(diǎn)區(qū)域開展。

　　首先是在三四線城市，電話車險(xiǎn)“配送成本低”的優(yōu)勢(shì)無法發(fā)揮出來。根據(jù)流程，當(dāng)客服人員與客戶談好投保事宜后，簽單員要上門與客戶簽合同，在受眾密集的地區(qū)，一個(gè)簽單員一天可以同時(shí)服務(wù)多個(gè)客戶，成本大大降低，而在三四線城市，目前購(gòu)車人數(shù)較為有限，這必將增加配送成本。其次是三四線城市的消費(fèi)意識(shí)較為保守，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)、直銷等方式的接受力還處于提升過程中，客戶嘗試電銷業(yè)務(wù)的熱情有限；再次，電銷業(yè)務(wù)沒有獨(dú)立的理賠部門，在車輛出險(xiǎn)之后，客戶人員難以協(xié)助車主與車行、維修廠進(jìn)行有效溝通，這就需要車主本身具備一定的車險(xiǎn)理賠經(jīng)驗(yàn)，而三四線城市的車主相對(duì)缺乏這方面的經(jīng)驗(yàn)，這也是影響他們購(gòu)買電話車險(xiǎn)的一大原因。

　　新聞鏈接

　　電話車險(xiǎn)來勢(shì)洶洶 傳統(tǒng)渠道以何迎戰(zhàn)？

　　2009年，保監(jiān)會(huì)開始為電話車險(xiǎn)開方便之門，很多財(cái)險(xiǎn)公司在商業(yè)險(xiǎn)最低折扣基礎(chǔ)上，給電話車險(xiǎn)費(fèi)率再降15%。但這種車險(xiǎn)渠道，在實(shí)踐中會(huì)有哪些“先天性缺陷”呢？車主在購(gòu)買時(shí)，應(yīng)該避開什么樣的“陷阱”？面對(duì)電話車險(xiǎn)的咄咄進(jìn)逼，利潤(rùn)受損的傳統(tǒng)渠道會(huì)采取什么方式迎戰(zhàn)呢？

　　“散戶”重性價(jià)比：傳統(tǒng)車險(xiǎn)渠道競(jìng)爭(zhēng)力打折

　　“我們與電話車險(xiǎn)屬于兩個(gè)不同銷售渠道，電話車險(xiǎn)的業(yè)務(wù)直屬省公司管理，彼此的客戶資料不會(huì)共享。”人保財(cái)險(xiǎn)一位保險(xiǎn)代理人員在采訪中告訴記者，盡管同屬一家財(cái)險(xiǎn)公司，但人保財(cái)險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)之間沒有合作。目前大部分財(cái)險(xiǎn)公司這兩種業(yè)務(wù)均有不同分管單位，例如平安財(cái)險(xiǎn)電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)直屬上海總部，太保財(cái)險(xiǎn)這一塊的業(yè)務(wù)歸省公司管理。

　　“電銷業(yè)務(wù)在控制成本方面有明顯優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定我們無法減少中間成本，因此在私家車領(lǐng)域，傳統(tǒng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力逐漸下降?！倍鄠€(gè)財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)銷售經(jīng)理告訴記者，成本優(yōu)勢(shì)將令得電銷業(yè)務(wù)在私人購(gòu)買車險(xiǎn)領(lǐng)域迎來春天。但這并不意味著，電銷業(yè)務(wù)可以一統(tǒng)天下。盡管國(guó)家監(jiān)管部門希望這一業(yè)務(wù)對(duì)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)探索電子商務(wù)模式起著積極的示范作用，但目前電銷業(yè)務(wù)僅能接受私家車投保，無法開展團(tuán)體客戶。

　　財(cái)險(xiǎn)公司傳統(tǒng)車險(xiǎn)銷售部門面對(duì)電銷業(yè)務(wù)，祭出相似策略：一方面針對(duì)電銷業(yè)務(wù)沒獨(dú)立理賠部門的劣勢(shì)，加強(qiáng)與這兩種客戶的溝通；另外一方面則積極開拓團(tuán)體客戶，打造綜合金融平臺(tái)。“未來我們車險(xiǎn)部門將與其他部門一起，為客戶提供保險(xiǎn)、年金、貸款等綜合金融服務(wù)。現(xiàn)在人保、太保也在學(xué)習(xí)我們的模式?！逼桨藏?cái)險(xiǎn)一位負(fù)責(zé)傳統(tǒng)車險(xiǎn)銷售服務(wù)的內(nèi)部人士在采訪中向記者透露。

　　續(xù)約客戶明顯流失：4S店增值服務(wù)應(yīng)對(duì)沖擊

　　“電話車險(xiǎn)令得續(xù)保客戶流失嚴(yán)重。”多個(gè)品牌4S店車險(xiǎn)銷售人員在采訪中向記者訴苦。長(zhǎng)安福特品牌一位朱姓理賠人員告訴記者：第一年沒有出險(xiǎn)的車主最容易“變心”，他們沒有理賠經(jīng)驗(yàn)，沒有感受到車行理賠人員的服務(wù)，因此認(rèn)為在哪里買車險(xiǎn)都差不多。

　　實(shí)際上不只是長(zhǎng)安福特、廣汽豐田、一汽豐田、北京現(xiàn)代等中檔合資品牌，豪華品牌車商也明顯感受到電話車險(xiǎn)對(duì)續(xù)約客戶的誘惑，荔灣區(qū)一家豪華品牌車行的維修部經(jīng)理告訴記者，該品牌續(xù)約客戶中有33%-40%左右后來選擇電話車險(xiǎn)。

　　為提升競(jìng)爭(zhēng)力，車險(xiǎn)行業(yè)在以多種方式為車主提供車險(xiǎn)增值服務(wù)。廣豐一位老總在采訪中告訴記者：盡管電話車險(xiǎn)可在商業(yè)險(xiǎn)7折費(fèi)率的基礎(chǔ)上再打8.5折，但實(shí)際上它們報(bào)價(jià)跟車行的報(bào)價(jià)并沒有15%的差距，為挽留客戶，車行通常把自己手中10%代理費(fèi)讓給客戶。據(jù)了解，普通中檔車，車行與電銷車險(xiǎn)的報(bào)價(jià)通常僅 100-200元差價(jià)，而豪華車投保的話兩種渠道報(bào)價(jià)差異較大，奧迪一位維修部經(jīng)理告訴記者，就現(xiàn)金而言，車行報(bào)價(jià)要比保險(xiǎn)公司高15%左右，但車行可提供同等價(jià)值的維修工時(shí)券給車主。除了降低價(jià)格外，車行還會(huì)以贈(zèng)送維修保養(yǎng)工時(shí)券、提供拖車服務(wù)、幫車主辦理年審業(yè)務(wù)等增值服務(wù)來挽留客戶。

　　電話車險(xiǎn)費(fèi)率低：車主無法獲足額賠付？

　　張小姐的卡羅拉近日保險(xiǎn)到期，她致電平保、太保以及人保三個(gè)公司的電話車險(xiǎn)部門詢問投保具體事宜，當(dāng)問到車輛在4S店維修能否得到足額賠付時(shí)，對(duì)方告訴她，豪華車在進(jìn)行理賠時(shí)，保險(xiǎn)公司的核損價(jià)與車行的定價(jià)之間會(huì)有一點(diǎn)差距，但其他車型則可享受到與在車行投保同樣待遇。然而車行理賠人員的答案卻有較大出入：電話車險(xiǎn)費(fèi)率比較低，因此是按照一類、二類維修廠的工時(shí)費(fèi)與零部件報(bào)價(jià)來定損；如果車主在車行購(gòu)買保險(xiǎn)，理賠時(shí)則會(huì)按4S店維修工時(shí)與原廠配件價(jià)格來定損，兩者的差價(jià)在10%-15%左右。

　　張小姐對(duì)此感到不理解：我身邊幾個(gè)朋友都購(gòu)買了電話車險(xiǎn)，為什么他們?cè)诶碣r時(shí)都得到全額賠付？對(duì)此，車行解釋是，為維系客戶關(guān)系，車行通常會(huì)跟保險(xiǎn)公司協(xié)商，令發(fā)生小意外的車主得到足額賠付，重大事故由于兩者的報(bào)價(jià)差距過大，客戶需要自己支付部分修車費(fèi)用。

　　對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士表示，大型的維修案件中保險(xiǎn)公司與4S店的定損價(jià)格肯定存在明顯的差異，如果車主在4S店購(gòu)買保險(xiǎn)，車行會(huì)積極為客戶爭(zhēng)取利益。而由于電話車險(xiǎn)的客服人員不直接跟進(jìn)理賠業(yè)務(wù)，所以無法協(xié)助車主與保險(xiǎn)公司的核損人員、車行理賠部進(jìn)行談判，因此這種情況下，車主只有靠多了解車險(xiǎn)知識(shí)來捍衛(wèi)自己的利益。